数字转型带动 toB 市场 企业上云重估软件商价值

投资要点

 大型企业是 IT 支出贡献主力,中美企业 IT 投入差距巨大。Gartner 预测全 球 IT 支出将达到 3.7 亿美元,大型企业占全球 IT 支出 45%以上,是绝对 主力。中国企业和政府 2018 年的 IT 预算为 1.56 万亿人民币,同比增长 8%。 相比之下,美国企业和政府的预算是国内的 6.4 倍。从 GDP 占比的角度来 看,我国企业和政府对技术和服务的投入占 GDP 比例不足 2%,而美国投 入占 GDP 超过 7%。中国企业的 IT 建设还有很大发展空间。

 中国企业进入数字化转型阶段,信息化支出将进一步扩大。中国企业信息 化从基础应用发展至战略应用阶段,随着过去10年消费类终端设备数量逐 张若海

步饱和,互联网渗透率趋于稳定,未来企业将成为数据创建、存储和使用 的主要场合,IDC 认为数字宇宙中三分之二的数据由消费者和员工产生或 捕获,但企业对数字宇宙中 85%的数据负责。这意味着,数据成为企业的 战略资源。预计 2019 年中国数字化转型相关 ICT 支出将达 3100 亿美 元,2018 年中国 1000 强企业中的 50%都将把数字化转型作为企业战略核 心。

  企业上云是实现数字化转型的基础,混合云更能帮助企业前台并更符合中 国企业情况。企业上云有助于企业低成本和高效率运用数据实现智能,中 国企业也可通过云计算中开源软件的使用满足去 IOE 要求。在现实情况下, 传统行业上云部署多云和多架构是最常见的形式,混合云有助于企业 IT 投 入从管理系统扩展到业务前台,满足互联网应用需求,更贴近企业数字化 转型理念。虽然目前中国私有云市场大于公有云,我们认为在混合云为主 的市场,公有云的增长将高于私有云。

  企业客户是云服务商的争夺重点,云服务商与行业软件商携手实现企业上 云。由于大型企业是 IT 支出的绝对主力,未来将是数据集中的主要场合, 因此,企业客户将是下一阶段云服务商争夺的重点。IaaS 巨头高度重视云 生态建设,通过投入资本、技术能力和自身流量优势吸引合作伙伴共同服 务企业客户。基于企业数字化转型需求,企业上云的优势更多在于服务业 务创新,我们认为各个细分行业云服务是企业云服务发展较快的部分。

 Know-how 价值与客户粘性是行业软件厂商优势,企业上云有望实现行业 软件厂商的价值重估。软件产品商可向 SaaS 服务商转型,优化商业模式; 同时软件服务商可向云管理服务商转型。我们预计,在云计算架构下,抓 住机遇的软件服务商未来优势主要有:1)减少基础设施的集成使得现金流 相关研究优化;2)IaaS 巨头赋能使得在生态体系中的服务商在细分行业市场集中度 提升;3)消费者和行业数据打通,产生创新业务应有需求。
  风险因素:IaaS 安全隐患影响企业上云进度;行业 SaaS 开发不及预期。

  投资策略。综上,我们认为未来企业 IT 架构将逐渐向云端转移,在软件服 务方向,重点推荐与云服务商建立深度合作关系的行业软件商

投资聚焦

在云计算技术基本成熟并快速发展的当下,本文回答了两个问题:

1、 近期互联网巨头纷纷参股传统软件服务商,互联网巨头长期受益于具备高弹性的toC 业务,为何现在开始看重成长速度相对缓慢的 B 端市场?

首先,互联网巨头已经发展成为中国主要的云服务厂商,C 端以移动互联网设备和应用的渗透率提升赢得高增长的时期已过,互联网巨头投入巨资建设云服务基础设施,需要找到新增长点。

其次,企业和政府的信息化开支占整体信息化建设的绝大部分,中国企业信息化基础具备,处于数字化转型期,企业上云是实现数字化和智能化的基础。企业对云计 算的接受度越来越高,政策出台不断鼓励各行各业和各类企业上云。现在正是一个云厂商跑马圈地的时点。

2、 软件产品商有较好的 SaaS 转型基础,然而在 A 股市场计算机板块中,传统软件厂 服务商占据绝大比例,这一类厂商在云计算时代要如何优雅转身?

首先,中国企业对于云计算的接受程度较为初期,并受限于各类政策和行业规定影 响,形成了私有云市场规模要大于公有云的局面。在现实情况下,出于安全考虑、 行业监管要求、传统 IT 架构变迁的情况,多云结合和多架构组合是现实中最常见的形式。

混合云模式的建设和管理相对复杂,中国企业更加习惯提出定制化需求,转云过程 也需要贴身服务。这种情况下,IaaS 层寡头依靠自身技术和资本优势提供底层基础 设施和平台能力,行业应用软件商具有 know-how 能力和稳定的上下游客户资源。IaaS 巨头和行业软件服务商结合,可以更好地争取到 B 端市场,进行有效分工合作。

IaaS 层寡头垄断的局面逐渐成型,IaaS 巨头和行业软件服务商结合,有助于软件服务商的长期发展,争取到合作的软件服务商的价值有待重估。在企业上云潮流下, 和 IaaS 巨头成功合作的软件服务商的优势在于:

1)减少基础设施的集成使得现金流优化;

2)IaaS 巨头赋能使得在生态体系中的服务商在细分行业市场集中度提升;

3)消费者和行业数据打通,产生创新业务应有需求。

与市场不同之处

我们详细讨论了中国 B 端市场的情况,中国企业信息化的各个历史阶段,以及 B 端市场即将迎来黄金发展期的原因。

市场上已有报告主要分析软件产品商转型 SaaS 服务商后商业模式优化,估值提升的分 析。然而国内软件业中收入来源超过一半的是信息技术服务业市场,A 股市场上存在大量的行业软件服务商和系统集成商。本文探讨了在云计算蓬勃发展的时代,这些相对传统的 IT服务商的优势与转型之路。

中国企业数字化转型助推 toB 市场企业是 IT 支出的绝对主力

全球 IT 支出将达到 3.7 万亿美元,企业软件增长最快。Gartner 的最新预测从另一个统 计维度显示,2018 年全球 IT 支出将达到 3.7 万亿美元,同比增长 6.2%。其中,企业软件开 支为 3910 亿美元,占比约为 10.5%。企业软件开支在 2017-2019 年都是 IT 支出中增长最 快的领域,2018 年增长率达 11.1%。

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大型企业占全球 IT 支出 45%以上,是绝对主力。IDC 认为,2017 年全球企业在技术产 品上花费将达 2.4 万亿美元,其中一半以上的支票由大型公司填写。IDC 预测,全球所有 IT支出中超过 45%将由拥有超过 1,000 名员工的企业完成。10 个员工以下的小型企业的花费 将占所有支出的 25%。各种规模的企业复合年增长率应该达到 4.3%。

中国 IT 总支出增长 6%,政府和企业的技术投入达到 1.56 万亿人民币。Gartner 预测, 中国在 2018 年对技术产品和服务的总支出会增长 6%,超过 2.64 万亿人民币。根据 Forrester预测,2018 年,美国企业和政府的技术预算将达到 1.5 万亿美元,同比增长 6%。而中国是1.56 万亿人民币,同比增长 8%。在结构上,中国企业和政府采购软件、技术咨询和外包的 支出金额增长最快,预计在 2018 年将达到 2400 亿人民币。

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美国企业和政府的技术预算是国内的 6.4 倍。从 GDP 占比的角度来看,我国企业和政 府对技术和服务的投入占 GDP 比例不足 2%,而美国投入占 GDP 超过 7%。截止 2017 年9 月,全国实有企业总量 2907.23 万户,截止 2015 年底,我国国家机关的公务员总数为 716.7万。据了解,美国企业数量不到 3000 万家,政府工作人员在剔除学校、医院等雇员后,数 量与我国基本类似。中国企业和政府的技术投入相距美国甚远,有较大发展空间。

企业将再次成为数据使用的主要场合
中国企业已具备信息化基础

用友公司在中国企业信息化指数报告中提到企业信息化应用通常要经历四个阶段,分别 是基础应用阶段、关键应用阶段、扩展整合及优化升级应用阶段、战略应用阶段。随着阶段 递进,企业对信息化应用的广度和深度要求越来越高,对相关应用支撑的需求不一。

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根据各类调研数据,我们总结了中国企业的信息化建设进程:

2003 年,大型企业基本实现企业内部沟通和财务管理职能等初级 IT 应用。结合计世资 讯在 2003 年调查数据,调查样本中超过 90%的企业建设了内部网;超过 75%的企业的建 设了财务管理软件;对外展示方面,超过 70%的企业建设了外部网站。

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2003 年至 2009 年,大部分企业信息化建设开始针对企业某一业务领域或企业业务流 程进行 IT 改造。用友软件的《中国企业信息化指数研究报告》调研的企业结果显示,只有7.7%的企业处于基础应用阶段,企业建设向高级别延伸,已分别有 45%和 47%的企业处于 关键应用阶段和扩展整合及优化升级阶段。建设内容涉及企业核心业务系统、全程供应链应 用、CRM 系统等。

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2009 年至 2016 年,企业信息化与互联网技术结合,进行优化升级。中国互联网红利 开始释放,移动设备渗透率高速提升,促使中国电子商务发展,中国企业纷纷网上开店、投 放数字营销广告。淘宝第一届双 11 正是在 2009 年 11 月。2015 年,中国国务院发布了“互 联网+”战略,电子商务基础建设完成后的企业开始进行大量线上线下融合。

C 端红利殆尽,企业再次成为数据资源池

以 2015 年为分水岭,智能手机为代表的消费终端增速放缓,服务器收入增速提升。中 国智能手机市场在经历了 2014 年之前高速普及后,在 2017 年出货量首次同比下滑,IDC数据显示,2018 年 Q1 出货量继续同比下降 16%,预计未来增长将继续维持低速。在服务 器领域,中国市场服务器收入同比增长在 2017 年恢复到 20%,5 年复合增长率 19%,整体 需求持续旺盛。

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消费类设备的增长已经趋缓,同时,大数据分析、云应用和实时数据的需求将推动核心 和边缘平台以更快的速度增长。数据的创建位置主要可以分为核心、边缘和端点。过去十年, 端点数据量的增长主要来自于 PC、智能手机和其他消费类设备数量的提升。未来,当实时 数据和大数据分析发生交汇时,企业部署的特定计算数据中心和其他的计算设备将产生大量 分析数据。IDC 认为,到 2025 年边缘和核心创建的数据量将超过 60%。

网民规模和互联网经济规模增长趋于稳定,互联网用户持续创建和积累大量的数据。在 上网人数上,手机上网用户渗透率趋于稳定,整体网民和移动网民的增速下滑。从互联网的 经济规模来看,PC 和移动互联网的经济营收增长都趋于稳定。

娱乐设备存储的数据开始下降,消费者产生的大量数据将由企业负责。1980 年到 21世纪初,PC 和娱乐媒体主导着数据的创建和消费。然而,随着时间的推移,网络和 IP 连接 得到了改善,消费者的视频消费模式转向流媒体服务,本地存储需求减少,预计到 2025 年 企业将存储约 50%的数据。IDC 在数字宇宙报告中认为,数字宇宙中三分之二的数据由消 费者和员工产生或捕获,但企业对数字宇宙中 85%的数据负责。

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数据的创建位置和存储位置都将向企业集中,企业再次成为数据使用的主要场合,庞大 的数据将是企业的战略资源。IDC 预测,到 2025 年,全球数据圈将扩展至 163ZB(1ZB 等 于 1 万亿 GB),相当于 2016 年所产生 16.1ZB 数据的十倍。这些数据将带来独特的用户体 验和众多全新的商业机会。

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企业数字化转型是下一阶段 IT 建设核心

数字化转型意味着信息化建设投入从帮助后台效率提升到助力前台收入增长。数据可以 使用在企业运营的方方面面,在初期,信息化建设帮助数据在企业内部流转,减少部门间沟 通成本,提升工作效率。现在,来自客户和行业的数据大量产生,可以帮助企业进行精准营 销,也可帮助领导进行战略决策。

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2016 年数字化转型支持的总体行业增加值占到中国 GDP 的 13%,达到 1.5 万亿美元,IDC 预计到 2020 年,这一数字将达到 2.8 万亿美元,占中国 GDP 总量的近 20%。IDC 预 计 2019 年中国数字化转型相关 ICT 支出将达到 3100 亿美元。

2018 年,中国 1000 强企业中的 50%都将把数字化转型作为企业的战略核心(IDC 数 据)。在 2018 年末,全球至少 40%的组织将拥有完整的数字化管理团队。IDC 预计在 2020年前,60%的企业将拥有清晰的数字平台战略并开始执行。这表示着,企业数字化支出将进 一步扩大。

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数字化带动企业信息化投资风口,2015 年开始,我国 toB 领域的企业服务项目融资持 续火爆。以 2015 年为分水岭,移动终端出货量增速、网民数量增速下降,根据艾瑞咨询报 告显示,PC 和移动网络经济营收规模增长也从高速增长下降至平稳增长。

B 端市场 2014 年开始受资本追捧,于 2015 年达到高峰,根据 IT 桔子数据,2015 年共 出现 973 起,融资额达 398 亿人民币。2015 年下半年资本寒冬来袭,但 2016 年企业服务 领域的融资数量仍高居所有行业之冠。VCSaaS 的数据显示,2018Q1 企业服务领域的投融 资案例数仍然是独占鳌头,达到 267 项。

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云计算助力企业数字化转型
      上云是企业数字化转型的基础步骤

云计算是实现大数据和 AI 的重要基础,因此是帮助企业数字化转型不可或缺的一步。 继软件和互联网技术后,云计算是企业信息化的一个重要建设方向。云计算是将计算资源按 照需求来以服务的模式提供,是一种新型的服务模式。

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公有云提供的是最规模经济的云计算服务,规模经济也是云计算的最本质特点,相比之 下,私有云的私密性强。共享本质和巨大的规模能让客户快速轻松地扩展或缩小系统。租用 的方式让企业减少硬件和资本化软件上的资本支出。企业从云供应商的规模经济中获利,充 分利用高档次的计算资源专注于主营业务的创新。

企业需要根据自身情况进行部署,可以选择租用公有云或社区云或者自建私有云或者混 合云。私有云和公有云混合可以称为混合云或社区云。混合云或社区云可以说结合了公有云 和私有云的优点,但架构更加复杂,管理成本更高。总而言之,云计算架构增强了计算、存 储数据的能力,数据量和维度的增加是实现智能化必不可少的养料。

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近年来,“企业上云”不断在政府政策中出现,企业上云的初衷,一方面是让中小企业 通过云服务快速形成信息化能力,另一方面是让企业利用云上的软件应用和数据服务提高企 业管理效率。企业上云具体目标为到 2020 年,全国新增上云企业 100 万家,形成 100 个企 业上云典型应用案例。相比 2017 年 11 月国务院印发的工业互联网指导意见中“到 2025 年, 培育百万工业 APP,实现百万家企业上云”的目标,本次企业上云实施指南的上云目标数字 更具体,给予了较细化的实施建议,并扩展至各行业。

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企业上云后可低成本触达“智能”

公有云和人工智能基础能力是重资本投入领域。纵观目前的公有云领导者,多为国外领 先企业或互联网巨头,长期积累并有能力培养优质的人才。云厂商开放的 AI 平台使用户以 更低成本和更快捷的方式实现人工智能的整合。

首先,AI 人才水准高。我国人工智能领域人才稀缺,合格 AI 人才培养时间长。根据腾 讯研究院和 BOSS 直聘 2017 年发布的《全球人工智能人才白皮书》,保守估计,截止到 2017年 10 月,我国人工智能人才缺口至少在 100 万以上。由于合格 AI 人才培养所需时间远高于 一般 IT 人才,人才缺口很难在短期内得到有效填补。这样的需求缺口导致了该领域高昂的 用人成本。

招聘人工智能岗位人才成本高昂,约是 IT 业平均工资 2 倍。根据国家统计局数据显示, 我国 2017 年平均工资显示,全国城镇非私营单位就业人员年平均工资为 7.5 万元。分行业 看,IT 业平均工资水平最高,为 13.3 万元。然而,雷锋网数据显示,在后端开发、前端开 发、移动开发和人工智能四个领域中,人工智能岗位平均薪酬达 2.04 万元,平均比其它三 个领域高三分之一左右。腾讯研究院数据显示,到 2017 年,人工智能岗位平均招聘薪资已 达 2.58 万元,相当于年薪超过 30 万元,远高于一般技术类岗位。

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其次,AI 研发团队人数多,公有云巨头公司拥有强大计算能力和 AI 人才队伍。企业搜 集的研发人才越多,研发能力就越强。从官方公布的 AI 研发团队规模估算,谷歌作为科技 企业领头羊,AI 研发团队人数遥遥领先,在 1500 到 2500 人左右。百度、腾讯和 Facebook, 拥有研发团队约 500 到 1000 人。这些公司在技术研发上起步较晚,但也正在奋起直追。

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最后,研发是一个长期过程,巨头投入的持续性强,有长期投入计划。2017 年 2 月, 阿里巴巴发布启动代号为“NASA”的计划,面向未来 20 年储备核心科技,其研发成果都 将通过阿里云对外输出;腾讯云则在 2017 年 6 月推出了“AI 即服务”战略新品“智能云”,

即以云服务的形式将人工智能等技术能力输送至各行各业,降低从营销到产销存全链路创新 的门槛。

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未来投入腾讯董事局主席马化腾曾表示,“发展人工智能需要四个方面要素:场景、大 数据、计算能力和人才。”公有云领导者具备人力资源带来的技术优势和创新能力,同时具 备强大的资本支撑。而企业拥有场景和数据,通过云计算实现业务智能。两者结合有助于人 工智能技术在细分行业的应用。以腾讯的 DI-X 平台为例,该平台是一个集开发、训练、预 测和部署于一体的一站式深度学习平台,用户不需要重复搭建类似的系统,就可以一键式完 成算法和模型的开发、调试、评估、部署和预测,快速完成闭环并对接生产系统。借助此类 深度学习平台,企业能够通过云服务器进行深度学习的各种算法构建,从而将自身的数据积 累转化为模型生产力,接入 AI 快车道。

企业上云帮助实现去”IOE”

自主可控、安全可靠是保障信息安全的基础,已上升到国家战略层面。由于历史原因, 我国信息技术设备大量采用进口,关键技术应用受制于微软、IBM、Oracle、谷歌、苹果等 国外公司,尤其在通讯、金融、电力等关键行业使用率高,信息安全受制于人。在 IOE 的传 统 IT 架构下,企业需要花费大量的资金购买设备,整套系统维护费用也非常昂贵。此外, 在该架构下的一切开发、运维均需要服务商的支持与协助,信息安全无法自主掌握。

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用“分布式架构+开源软件”替代传统的“集中式架构+商用软件”,云计算为去 IOE 提 供了解决方案。云服务商都在各自业务领域借力开源的力量,提供创新产品与服务,提升用 户体验,带给用户更多价值。对企业来说,开源所带来的好处不止防止供应商绑定、加快创 新、输出更安全可信赖代码等,同时还带来运营模式与商业模式的变革。受业务发展的驱动, 越来越多的企业客户选择开源技术与平台来支撑自身应用创新。

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开源技术不断完善,中国企业对开源私有云管理平台的认可程度持续提升。2017 年,85.3%的企业对开源的私有云管理平台表示认可,比 2016 年提高了 2.1%。在开源私有云管 理平台的选型中,OpenStack 依然最受欢迎。相比传统闭源虚拟化技术,开源虚拟化技术KVM 占比略有提升。

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以华为云为例,华为在开源社区加大投资,其整个公有云和私有云架构都通过开放架构 构建,使得其云产品保有开放性,避免了对厂商的锁定,整个开发系统非常开放,合作伙伴 不会被华为所绑定。

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海外市场大型企业向公有云迁移的意愿改善

到 2020 年,全球公有云市场营收预计突破 2000 亿美金,2018-2020 年 CAGR22%。 云代替传统 IT 是云的价值的重要体现,Gartner 在 2018 年 4 月的报告预测全球公有云市场 营收预计到 2020 年将达到 2602 亿美元,若仅计算 IaaS、PaaS 和 SaaS 三个市场的规模, 约为 2000 亿美元。根据 IDC 推测,公有云市场规模从 2017 年 1231 亿美元有望增长至 2020年 2045 亿美元。

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首先,整体 IT 支出向云服务转移。Gartner 预计 2016 年基础设施、中间件、应用以及 业务流程服务领域支出的 17%的总市场营收转移到了云服务,到 2021 年将增长到 28%。 据 Gartner 调查,云计算、物联网、数据分析和 AI 技术的发展,使得全球应用基础设施与 中间件市场(AIM,ApplicationInfrastructureandMiddleware)的支出增加。2017 年,全球AIM 软件市场规模增长 12%,达到 284.4 亿美元。其中传统中间件市场增长缓慢,而基于云 的 PaaS 产品是增量市场,而且有着较高增速。

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其次,欧美市场公有云增长动能开始逐步向大企业切换。Rightscale 市场调研反馈,针 对欧美大型企业的调研数据显示,大型企业近两年在公有云领域投入金额正呈现快速增长, 同时大型企业向公有云进行负载迁移的意愿正在显著提升。Gartner 公布在北美发达地区传 统企业高管的调研报告显示,美国企业内部采用虚拟化和私有云技术的比例呈持续下降趋势, 从 2012 年的 52%下降到 2016 年的 40%,采用公有云 IaaS 的比例从 2012 年的 30%上升 到 2016 年的 57%。

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国内私有云占比最大,公有云快速增长,混合云为最优架构

相比美国,中国云计算市场需求十分特殊。首先,中国企业对于云计算接受程度在快速 提升。其次,中国企业对私有云的部署偏爱远远超过美国市场。根据麦肯锡报告,2017 年 中国企业分配给云计算的 IT 预算大概占公司 IT 预算的 14.4%,相比 2015 年增加 58%,但 仍仅为美国企业一半(29%)。在部署方向上,中国企业投入到私有云的预算为 8%,超过公 有云(6.5%)。而美国企业在公有云的投入为 24%,远远高于私有云投入(5.2%)。

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到 2020 年,私有云和公有云市场预计将分别达到 762 和 604 亿人民币,三年年均复合 增长率分别为 21%和 33%,合计超过 1300 亿人民币。目前,中国私有云市场大于公有云, 保持稳定增长,中国公有云市场增速远超过全球 20%左右的增长水平。

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中美市场产生这样的差异化,部分原因是中国企业对云计算接受时间较短,另外也有政 策引导因素。平均来说,中国云计算市场相比美国要落后 2-3 年,因为普及时间短,中国企 业对云安全缺乏信任,同时也有待学习上云的知识和技能。在政策上,中国企业需要按照行 业规范和政府要求来建立自己的 IT 设施和信息系统,而公有云提供的统一标准的架构和服 务无法按照不同的垂直行业定制化公有云。

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私有云主要的应用场景更多用于支持企业内部 IT 系统,提升企业 IT 运行效率。企业管 理系统和办公系统是私有云的主要应用场景。信通院对 783 家企业的调查结果显示,企业管 理系统和办公系统占比分别达到 48.1%和 47.8%,有 57%的企业通过私有云提升了 IT 运行 效率。

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在现实情况下,出于安全考虑、行业监管要求、传统 IT 架构变迁的情况,多云结合和 多架构组合是现实中最常见的形式。从广义上来讲,混合云的形态可以包括云与云的组合、 云与传统 IT 系统的组合、云与虚拟化技术的组合等。一方面,传统企业的传统业务已经存 放在传统架构上,需要逐步迁移到私有或公有云。另一方面,企业的创新业务需要快速部署 时,公有云会很好的满足,如果是“互联网+”形态的面向 C 端的业务,在公有云上部署还 可以满足多并发、快速扩展的需求。这样形成了多云组合和混合架构。在 2018 年 RightScale调查,员工人数超过 1000 名的公司中,有 82%的企业希望选择多种云方案,其中选择混合 云的企业超过一半,有 21%的企业使用多种公有云。

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目前,企业部署混合云主要应用于负载扩容、灾难恢复和数据备份。据信通院的调查报 告显示,调查的 258 家样本企业中,应用负载扩容是混合云最主要的应用场景,占比达到了54.3%。工作负载周期性变化较为频繁的企业,通常倾向于通过采购公有云扩容支撑业务峰 值的方式替代增加物理服务器,以满足其短时间对高计算和存储能力的需求。另有 52.7%的 企业选择将灾备系统放在公有云上,在保障其业务可用性和连续性的同时降低成本。样本显 示,将应用部署在多云平台的企业目前还不高,占比为 24.8%。

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未来混合云将企业 IT 运营模式由基础架构为核心转变为以应用为核心,使得 IT 可以结 合本地传统数据中心和云服务来找到部署应用程序的“最佳执行地点”。混合云具备兼容传 统和互联网应用,同时实现敏捷性和安全性,可以实现规划内核规划外的灵活拓展,并实现 快速迭代。

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以金融业为例,金融云是行业云混合形态的体现。2016 年 7 月,银监会发布《中国银 行业信息科技“十三五”发展规划监管指导意见(征求意见稿)》,指出银行业应稳步实施架构 迁移,到“十三五”末期,面向互联网场景的重要信息系统全部迁移至云计算架构平台,其 他系统迁移比例不低于 60%。在政策鼓励下,各大银行如兴业、广发、浦发、招商银行等纷 纷建立各自金融云业务,而有些规模较小的金融机构为节省成本则选择内部数据放在满足金 融监管要求的公有云上,如早已布局的腾讯金融云、阿里金融云等。

我们认为,未来混合云的使用场景增加。一方面因为企业转云时需要同时管理传统 IT系统,核心业务系统仍更倾向于放在私有云或者传统 IT 架构上。另一方面,因为混合云有 助于企业 IT 投入从建设后台扩展到建设前台,可以实现互联网应用需求,更贴近企业数字 化转型理念。

从长期看,公有云市场前景广阔,我们认为随着“互联网+”深入到各行各业,传统行 业和物联网技术结合,数据会越来越丰富,数据量也会指数级增长,一方面 UI 与存储和计 算要求将提升,另一方面也迫使企业更看重成本和效率。随着技术不断提升,公有云的安全 性也将逐渐消除客户疑虑。我们预计公有云在未来需求会逐步提升,规模将超过私有云,成 为混合云中的占比越来越大的部分。

IaaS 巨头打造生态,牵手行业应用软件商

企业客户将是云计算厂商争夺焦点

云巨头收入规模扩大,增速依旧强劲。亚马逊 AWS 的年收入从 2013 年的 31 亿美元增 长至 2017 年的 175 亿美元,增速保持 40%以上。阿里云年收入从 2013 年的 8 亿人民币增 长至 2017 年的 134 亿人民币,五年翻 16 倍,2017 年的增速仍然维持 100%。

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然而全球公有云市场在企业 IT 中的渗透率仍处于较低水平。如果以各地区公有云支出/企业 IT 支出占比来定义市场公有云透率水平,2017 年美国市场、全球市场、国内市场公有 云渗透率分别为 12.7%、7.6%、4.7%。发展最前沿的美国市场公有云渗透率仍处于较低水 平;国内市场显著落后于美国市场,在发展阶段上约滞后 4~5 年左右。

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目前国内公有云收入主要来自 C 端和中、小企业,大型企业有待开拓。对国内公有云 贡献收入最高的几大应用领域是电子商务、视频点播、游戏娱乐等。应用面向的人群主要集 中在 C 端的消费者。其次,使用公有云的用户群主要集中在中、小企业,尤其是初创公司, 这类企业借助公有云可以低成本的迅速拓展市场。

我们认为,由于大型企业是全球 IT 支出的绝对主力,并且在未来企业将是各类数据集 中的主要场合,因此,企业客户向云计算迁移的意愿和力度,是全球云计算市场中长期是否 继续高速增长的核心决定性因素,企业客户将是下一阶段云计算厂商争夺的重点。

国内 IaaS 巨头建设企业云服务生态国内 IaaS 巨头投资建设 PaaS 和 SaaS 层

IaaS 巨头以自身 IaaS 平台为基础,向 PaaS 和 SaaS 层延伸,打造从 IaaS 到 PaaS和 SaaS 的综合性行业云生态体系,全方位覆盖行业内大型客户和小微企业。

IaaS 层:全球来看 IaaS 形成寡头格局,龙头增速依然较快。IaaS 业务涉及大量的资本 性投入,以及复杂技术研发。IaaS 的规模化部署能够显著提升资源利用效率,并降低运营 成本,长期规模效应突出,中小厂商在该领域很难存活。Gartner 报告统计,2017 年 AWS、Azure、阿里云合计占据全球 IaaS 市场的 66.5%。Gartner 认为,亚马逊、微软、阿里云三 大巨头引领了增长,预估 IaaS、PaaS、SaaS 未来五年增长分别为 28%、22%、19%。

国内 IaaS 层寡头竞争格局已基本确定。根据 IDC 最新统计数据,2017 年上半年,国 内阿里云、腾讯云、金山云三大云服务商占据 IaaS 层 63.8%的份额。阿里云作为中国 IaaS市场先驱,份额持续攀升,从 2015 年 31%上升至 2017 年 47.6%。事实上,我国公有云 IaaS层市场份额不断向巨头集中的趋势已然明确,Top3 公有云服务商的份额从 2015 年上半年的50.0%持续攀升至 2017 上半年的 63.8%,我国公有云 IaaS 层的寡头市场已成定局

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PaaS 层:IaaS 巨头通过向 PaaS 拓展加强差异化优势,全球来看 IaaS/SaaS 巨头已 成为 PaaS 市场主导者。国内巨头在完成 IaaS 的技术积累后,开始向 PaaS 发展。虽然在 整个公有云市场中,PaaS 层的规模是最小的,但确是为 IaaS 厂商体现差异化服务、赋予增 值能力和增强客户黏性的重要一环。

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国内 SaaS 层处于发展的早期,IaaS 巨头借助资本提前布局。国内的 SaaS 市场规模 要小于 IaaS,和发展较成熟的美国市场又很大区别,说明国内尚处于基础设施大力建设期,SaaS 层的发展还处于初期。虽然国内 SaaS 主要市场份额被外国头部厂商占据,但是在 2B市场中,SaaS 的本质是应用和管理,这方面国外的产品未必符合中国用户的操作方式、使 用习惯,所以本地化 SaaS 应用具有很大发展前景。目前国内 SaaS 各领域创业公司居多, 处于快速增长阶段。同时 IaaS 巨头在 SaaS 层针对不同场景不断进行投资布局,这也为 SaaS层企业快速发展增添动力。

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IaaS 巨头牵头建设云生态
IaaS 巨头高度重视云生态建设,通过投入资本、技术能力和自身流量优势吸引合作伙

伴共同服务企业客户。主要原因是:

 利用合作伙伴对各行各业的深入理解建立解决方案来争取客户。对于企业客户来说, 其关注重点是上层的业务逻辑构建,底层 IT 环境对企业是屏蔽的。解决方案的专 业和适用性是吸引客户的重点。企业客户分布在各行各业,每个细分行业都需要一套完整的解决方案,单一云厂商难以覆盖客户上云的全流程,且难以了解细分行业 客户的具体业务流程。

 通过合作伙伴满足企业定制化需求。企业客户的需求不同于 C 端需求,C 端可以 用快速迭代的标准化应用,然而传统行业在数字化转型中,各企业客户其所处信息 化程度不同,需求不同,其中包括项目建设和集成等的大量现场贴身服务,需要有 合作伙伴直接对接客户去完成。

 让公有云产生规模效应,通过合作伙伴快速抢占企业客户,扩大上云客户群。合作 伙伴在行业内有一定客户积累,IaaS 厂商作为生态建设者,合作伙伴越多,覆盖 客户基数越大,其进一步扩大市场份额的能力越强。

IaaS 巨头携手更多合作伙伴成为行业趋势。生态圈旨在让云计算厂商、用户、服务商 相互合作,互利共生。阿里云和腾讯云生态建设第一阶段纷纷推出“亿元扶持计划”,帮助 创业者;第二阶段大批招募服务商,同时海外扩张,全球范围内牵手合作伙伴;第三阶段发 展智能与 loT 来赋能生态,发展 2B 垂直细分领域。

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阿里云:生态框架明确,生态建设已小有所成。阿里云自身聚焦的是 IaaS 和通用 PaaS层,而垂直性的、以行业应用为核心的服务则主要由生态伙伴来完成,例如行业 PaaS、SaaS、 服务、实施、运维服务等。阿里云总裁胡晓明在 2018 年武汉云栖大会上表示:“未来的云市 场有 100 块钱,阿里云只赚 15 块,85 块是合作伙伴的。”

截至 2018 年 5 月阿里云生态体系下的合作伙伴超过 8000 家,遍布咨询公司、系统集 成商、行业头部独立软件开发商(ISV)等,伙伴服务客户数量超过 10 万家。2017 年阿里 云合作伙伴业务增长率超过 200%,合作伙伴在云市场上的订单数超过 200 万单。

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腾讯云:打造五类合作,与合作伙伴分工明确,实现共创共赢。腾讯云只做 IaaS 和少 量 PaaS,而在此基础上的更多应用和服务,则由合作伙伴来提供,以此来保护合作伙伴利 益,避免双方争抢客户。

面对传统行业上云趋势,腾讯云打造了包括 OME 类、联合解决方案类、项目类、服务 类、转售类等五大类合作方式的创新型合作伙伴生态体系。其中,服务类和项目类合作,是 以集成商和服务商为主;而联合解决方案类和 OEM 类合作,则是以 ISV 为主。在联合解决 方案类合作中,腾讯云和 ISV 共同推出应用方案;而在 OEM 类中,则是把合作伙伴的产品 方案引入为腾讯的产品方案。

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腾讯云的服务类合作中除了项目实施类之外,在 2017 年实现了订单量的 10 倍增长。 目前,云市场平台中已经有 57 类上云服务,服务产品达到 2246 个。仅 2017 年至 2018 年, 腾讯云新增合作伙伴数量翻倍。2015 年至 2018 年,腾讯云渠道合作伙伴收入增长超过 10倍。

行业生态在生态体系中举足轻重,IaaS 巨头联合行业合作伙伴大力布局。IaaS 巨头引 入大量有不同行业能力的合作伙伴,通过优势互补,为各行业应用场景提供数字化转型解决 方案。早在 2015 年,阿里云集中发布由 200 余家中大型合作伙伴提供,面向政府、制造、教育、医疗等 50 多个细分行业的解决方案。2017 年腾讯云与行业合作伙伴开始逐步布局工 业云、汽车云等领域。

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基于企业数字化转型需求,云计算能力的体现更多在于服务企业业务创新,我们认为建 设各个细分行业云服务是未来中国云计算在企业信息化端的发展趋势。IaaS 巨头在 toB 领 域的发展需要合作伙伴的帮助,IaaS 层寡头依靠自身技术和资本优势构架企业服务云生态。

行业应用软件商的 Know-how 价值和渠道优势

相较于 IaaS 巨头,行业应用软件商具有 know-how 能力和稳定的上下游客户资源。在 软件服务市场,企业能否对细分领域业务有专业的理解最为至关重要的,是其他能力或要素 资源能否发挥价值的前提和基础。行业软件应用商一般作为整体解决方案提供商,与客户长 期保持沟通合作,提供持续服务,因此对客户业务流程及需求、产业链上下游、行业前景、 政府政策等都有着比较深刻认识和理解。所以这些公司专注耕耘细分领域多年,形成了较强 的护城河——专业业务能力和众多长期客户。

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不同行业需要深刻理解行业需求的云,IaaS 巨头对细分行业深度理解需要提升。而 IaaS巨头迫于资本和企业发展压力,主战场集中在使 IaaS 和 PaaS 投入规模效应最大化,不具 备细分行业多年沉淀而产生的 know-how,很难根据行业客户需求完成定制化云部署。

应用软件服务商直面客户业务需求,可以提供更贴心的服务。根据 2018 年阿里联合IEEE、阿里研究院发布的《中国云信任报告》,企业因为缺少上云的知识和技能、缺少专业 解决方案、对于管理各种云服务有困难而产生上云顾虑,这些都可以有应用软件服务商来解 决。通过应用软件服务商来提供一整套解决方案,客户只需要考虑业务需求,不需要面对底 层架构的变化。软件服务商凭借对行业的深度理解,通过在基础设施、平台与应用等层面的 定制化设计,为企业提供更具备垂直化、定制化以及数据整合化的云服务。

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2B 与 2C 逻辑截然不同,IaaS 巨头单纯的互联网思维或技术优势难以撬动企业用户。IaaS 巨头大多是首先通过免费和补贴等方式获得指数级用户增长,然后进行收费的方式在 消费互联网领域取得较大成功,并积累下深厚技术优势。然而在 2B 市场上,企业级客户由 于自身对安全、合规等方面的需求,通常通过付费来获取稳定的产品和服务。所以 2B 企业 需要靠行业 know-how 打造可靠产品和服务,长期精耕细作来开拓市场,同产业上下游不断 融合共同升级,但是难以快速形成产业寡头。

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细分行业客户粘性高、积累难度高,IaaS 巨头可借助渠道资源优势。除了“长尾”初 创企业对价格较为敏感外,中大型客户更看重服务质量和稳定性,且更换合作企业的成本较 高,B 端客户一般与服务企业建立长期稳定的合作关系,特别是在一些比较敏感、市场集中 度高的领域如医疗、金融和政务等。目前市场分工越来越细,客户需求也越来越专业,从而 要求应用软件商的定位更细致,服务正向着产品化的方向发展。所以面对竞争格局已经明晰 的各个行业,IaaS 巨头难以直接进入,可借助应用软件商的渠道客户资源来切入。

基于云环境的复杂形态,公有云基础架构管理服务提供商(Public Cloud Infrastructure Managed Service Providers)应运而生,信息技术服务产业继续向服务化、 云化演进。传统意义上的运维技术、运维流程、运维人员和运维公司,都不再仅仅满足于公 有云的发展。所谓云管理服务商,是指与多家大规模的公有云服务商(例如国内的阿里云、 腾讯云、国外的 AWS 等)建立合作伙伴关系,为各行业客户提供与基础设施和平台运维有 关的托管服务及跨平台管理、优化配置资源、优化成本等专业服务。

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云 MSP 服务云计算的最后一公里,扮演重要角色。云 MSP 是介于公有云服务商和企 业用户之间的一种生态角色,很类似于传统 IT 当中的渠道商或系统集成商。它可以基于不 用使用云的逻辑满足用户不同的需求,同时可以让云服务商专注自己的业务。形象地说 IaaS服务商建设了超市,SaaS 服务商用商品丰富了货架,需要导购去有目的的采购,进行一站 式服务,而云 MSP 即是导购。

全球云 MSP 市场领跑者渐渐脱颖而出。Gartner 在 2017 年发布云 MSP 魔力象限图中, 认定有 7 家 Leaders,而且彼此差异不大。在 2018 年象限图中,Leaders 仅剩下三家公司 分别是 Accenture、Cloudreach 和 Rackspace,而且 Accenture 被认定为优势最大。在这 一年中,2017 年 9 月 Rackspace 收购 Datapipe,巩固云 MSP 领导者地位。

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目前云 MSP 市场还处于成长期,各种类型的企业都在参与角逐。根据ResearchandMarkets 在 2017 年 6 月公布的研究预测,全球云管理服务市场规模将从 2017年的 271.5 亿美元增长到 2022 年的 537.84 亿美元,年复合增长率达 14.6%。目前提供云 管理业务的公司可以分三类主要角色:云服务运营商、云管理服务商和传统软件开发商或系 统集成商。

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云 MSP 对行业的理解是核心竞争力,我们认为软件服务提供商更具优势。作为云生态 中离用户最近的参与者,云 MSP 必须要懂用户的业务,而且懂行业比懂技术更为重要。因 为云 MSP 针对特定行业做定制化开发,必须要与用户具体业务结合,将标准化的云服务实 现定制化。而软件服务提供商在行业内积淀多年,对客户需求行业发展有着深刻理解,同时 还有大量客户积累。

基于以上分析,软件服务商转型云 MSP 发展前景良好,将成为 IaaS 巨头在行业云生 态中的重要伙伴。软件服务提供商与多家 IaaS 巨头保持良好的合作关系,在转型云 MSP后基于 know-how 和渠道优势可以针对企业开展定制化云服务以及管理业务,间接帮助 IaaS巨头渗入行业的发展公有云业务。此外云业务具有高毛利的特点,延续性强,客户续约率高, 能够带动软件商实现业务转型落地。

基于以上分析,我们预期公有云巨头与软件应用商通过投资、战略协议等形式紧密捆绑 共同服务行业的情况会越来越多。IaaS 巨头的技术优势结合软件应用商对行业的深度理解, 未来行业云将是利益共享、合作共赢的格局。

软件应用商乘云转型,价值重估

将软件应用商分为软件产品提供商和软件服务提供商,我们认为产品提供商可向 SaaS服务提供商转型,优化商业模式;同时服务提供商可向云 MSP 转型,探索行业云混合形态 下的新的发展模式,软件服务商有望通过与 IaaS 巨头合作实现价值重估。

软件产品商向 SaaS 服务商转型,商业模式更加健康

SaaS 商业模式稳定且健康,年费化提升客户全生命周期价值。在商业模式层面,相较 于软件产品的 license 售卖+后期运维服务收费模式,或者是复制型不强的整体解决方案收 费模式,SaaS 订阅服务以年、按服务收取费用,能够带来更为稳定、持续的现金流,使得 收入可以平均到客户的全生命周期,模式健康且稳定。虽然订阅模式使得 SaaS 公司总是录 得大幅的亏损,但客观的收入增速、正的经营活动净现金流量使其财务状况处于健康水平。

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有效打击盗版,客户基数有望进一步提升。对于传统应用软件商来说,盗版软件的存在大幅降低了软件付费客户人数,公司营收受到极大影响。根据估计,Adobe 公司在亚太地区的盗版比例 2008 年超过 60%。而在 SaaS 模式下,用户通过互联网访问部署在特定服务器 上的软件。而且提供商可以便捷地在服务器上对软件升级或者增加新的服务。此外,SaaS是按服务收费,年费价格相比以往更有吸引力。低成本按需付费以及最新服务吸引用户转投SaaS 软件,客户基数有望进一步提升。

交付效率显著改善,更为稳定、可持续的客户关系。部署模式层面,SaaS 模式带来了 更灵活的产品架构&交付模式,能够实现产品的快速交付、产品特性快速迭代。稳定的现金 流意味着需要持续保持和客户的互动&沟通,SaaS 厂商、客户间更容易建立长期的双赢合 作关系,从而为交叉销售等创造持续的机会。以 salesforce 为例,2018 财年公司来自老客 户的新产品模块购买占收入比重高达 43%。

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公司收入可预见性和持续性强,提升未来现金流的同时降低风险水平,整体估值水平提 高。根据预收账款和留存率可基本确定存量客户数以及对应的收入金额,上一季度的收入水 平往往可预测下一季度。在云模式下,收入的确定性和可预见性提高,对于确定性的现金流, 风险较低折现率也可随之降低,整体估值提高,利于判断其成长性与阶段。

国内案例:金蝶国际成功转型 SaaS 公司,收入稳增市值屡创新高。2012 年金蝶云 ERP产品 K/3Cloud 发布,标志公司正式开启云转型。至 2017 年底,金蝶云业务实现收入 5.68亿元,占总收入比重达到 25%。转型初期业绩下滑,后期营收、净利润均实现快速增长, 营收相较于净利润更稳定。

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根据以上 SaaS 模式优势分析,将会有更多软件产品提供商依托自身行业积累将传统软 件转变为 Saa 服务模式提供,我们预期软件产品提供商转型 SaaS 服务提供商的趋势将会 进一步确认并加强。

软件服务商有望通过与 IaaS 巨头合作实现价值重估

在我国,信息技术服务业是软件产业中重要支柱。首先,我国软件厂商大多数以系统集 成和运营维护业务起家,这一类软件厂商占据绝大多数。2017 年,全行业实现信息技术服 务收入 2.9 万亿元,占全行业收入比重为 53.3%。其次,在规模越来越大的情况下,信息技 术服务业仍然可以保持高于行业平均的增长。2018H1 同比增长率 17%,继续高于软件行业 整体水平。我们认为,中国市场中,软件服务商在传统 IT 向云计算变革的时代如何脱颖而 出,是值得关注的投资机遇。

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A 股软件服务商中细分行业龙头获 IaaS 巨头青睐。2018 年初至 6 月底,腾讯、阿里巴 巴、京东已经通过股权投资的形式与多家上市公司合作,这些公司的共同特点是均在相应的 细分行业耕耘多年,具备行业深度理解能力,并占据相当的市场份额,如银行信息化领先者 长亮科技和润和软件、医疗信息化龙头卫宁健康、东华软件等。通过股权介入,IaaS 巨头 能够加深与软件应用商的合作伙伴关系,更加便利地结合软件应用商的细分领域专业能力推 出相应行业云,推动传统行业云化转型。

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参照之前巨头入股后两者合作良好,可预期未来合作发展前景潜力大。2014 年 5 月腾 讯产业基金投资四维图新后,双方在 9 月共同推出了车联网解决方案趣驾 WeDrive,其中整 合了腾讯 QQ 音乐、腾讯新闻等多款应用,丰富了四维图新在车联网领域的内容和服务。2016年 12 月,四维图新联合股东腾讯收购 HERE10%股份,有利于其扩展全球业务范围。2016年 3 月,阿里旅行(现为飞猪旅行)与石基信息等合作设立未来酒店公司。基于石基信息的 既有产品,未来酒店打造的“酒店智慧云体系”已开始运行。而在 2017 年恒生电子与阿里 云及蚂蚁金服之间进行采购及销售活动累计交易金额达 6492 万元。

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IaaS 层寡头垄断的局面逐渐成型,IaaS 巨头和行业软件服务商结合,有助于软件服务 商的长期发展,争取到合作的软件服务商的价值有待重估,在企业上云潮流下,和 IaaS 巨 头成功合作的软件服务商的优势在于:

优势一:软件服务实施商现金流变好。传统软件提供商一般都是针对客户提供全流程的 解决方案,这就意味着不仅要提供软件系统,另外也要负责外采配套的硬件构件。而硬件部 分一般都是软件服务商先进行垫资即付出现金流,待工程完成后才能收回。由于未来工程具 有一定的不确定性,公司的资金就会有较大的风险敞口。而且硬件业务毛利率很低价值很小, 但为提供完整解决方案,服务商又不得不做。在与 IaaS 巨头合作后,基础设施部分可交由 他们来解决,软件服务商可以专注软件开发。这样可消除硬件业务带来现金流的不稳定性。

优势二:有能力整合市场,使市场集中度提升。在消费互联网巨头如 BAT 入股软件服 务提供商后,一方面可以使得相应领域竞争度减弱,避免不利的恶性低价竞争,改善行业内 竞争格局。另一方面与巨头合作的服务商面对客户基数变大,业绩有望获得较大提升。自身 实力增强后又能够加大研发投入,改善软件产品与服务。

优势三:数据打通,可探索新业务,业务量有望增大。IaaS 厂商多为 toC 互联网服务 商,拥有大量 C 端数据,进军 toB 云服务市场后,大量行业客户上云可以打通行业数据,使 得数据维度增加,并集中在云服务商。对于上云的企业用户来说,有机会借助云服务商的数 据服务,利用 C 端和产业数据,产生新的服务内容。对于软件服务商来说,会产生新的应用 解决方案需求,借助云计算的模式,可以在 SaaS 层调用微服务组件,在此基础上再进行创 新,可节省大量开发所需时间与人力。因此服务商未来的业务量有望增大,服务更多的相应 细分行业客户。

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