星创视界(中国)集团董事长 王智民:宝岛眼镜新零售案例分享

星创视界(中国)集团董事长 王智民 :宝岛眼镜新零售案例精彩分享
新零售转型越早越好:要数字化,走向新零售,越早越好。天猫智慧门店来带领我们转型和思维转变。


视频12:03分

在我们这行业里面的人,啊在消费者的这个层面上来讲,它的会员基数是很强的,我们的销售90%是来自于会员的销售。但是货呢因为啊宝岛眼镜本身是一个渠道品牌,所以获得品牌的部分跟其他的零售渠道其实是有同时化,然后sq也特别多,品牌也特别多,几乎你可以想象到的时尚的品牌,一定有个眼镜当作是他的配件的一个切入口。那场呢这互联网程度呢那就更糟糕了,其实是一个相对非常落后的一个一个行业,当然整个行业在数字化的进程是很落后,但是新创在这过去的这30年,呢我们努力奔跑了很久,啊把一些啊数据化的链条基本上全打通了。那眼睛行业的本质其实它比较特殊,啊虽然我们今天参加了是啊天猫服饰的这个新零售的发布会,但其实我们是有两条主轴线,我们一条主轴线呢事实上因为所有的品牌都有眼镜。然后第二条主轴线呢是医疗服务,所以我们一直在眼睛零售的这个运营过程当中,其实一直纠结在专业跟时尚专业跟时尚的这两条主轴线呢中间摇摆。所以我们常常看到很多眼镜店大大门口放的是很漂亮一张Gucci眼镜的一个大照片,但是你记到门店以后,里面是穿着白大褂在帮你验光了,噢这是我们在啊现场运营过程当中有很纠结的部分。那对消费者来讲,到底是什么时候该去接触他们,因为健康是一个相对来讲很难配齐的一种概念,噢你跟你二十几岁的年轻人讲时尚,他们会很感兴趣,但是你跟他讲养生,跟他讲健康健康,叫他不要熬夜,这种议题是很难跟他们沟通的,所以这也是这几年来我们在运营上呢很大很大的一些挑战。 

那目标消费群长了什么样子?他们又需要的是什么?啊以前在媒体相对集中的时候其实很方便,但是现在的媒体越来越分裂,这个时候怎么办?我们跟很多的国际供应商是有合作的,所以呢以前我在跟老外介绍中国市场的时候,我常大概这么形容我说中国的都市有1到6线的都市,然后中国的消费者每一个都市里面还有1到6级的消费者,所以你基本上要面对中国的消费者是至少有36个方格,这36个没去bath,你要是DOS但是那个是以前的状况,如果说以我们现在来看中国的市场的消费者的话,因为有互联网的能力,包括有很多游戏,包括很多创新的APP的这种创新的。赋能所以我相信中国现在的消费者可能裂变的更快,比如说抖音出来了以后,你认为中国消费者现在裂变到什么程度,噢也许现在变成是5000种不同的小群体,你有二次元的,你有一群专门很喜欢打做cosplay的那cosplay位置又cosplay这个群体,呢又特别喜欢美瞳,然后还有一个群体呢对眼视力健康比较重视,还有一个群体是不断的在追逐最新款的太阳眼镜,比如说肩头猛sir,所以这些对我们来讲,当消费者开始裂变的速度越来越快的时候,让传统的零售要去捕捉他们跟他们沟通的内容是产生巨大的这种匹配的落差,所以在这个方面呢对传统零售尤其这个又是一个量体非常小的一个产业链,整个产业链在全中国14亿人口,整个总产业的产值也不过700亿。 

所以所以当一个产业链很小的时候,他其实就很难有很大的广告预算,就很大的啊这种啊学F boss,去让消费者了解视力健康的重要或者时尚,最近有什么新的产品,这也是这个行业这这么多年来一直以来的一些挑战。啊跟天猫的这些合作呢是从2013年开始,啊13年第一次说要做。O two O啊各位想象一下,其实眼镜这个行业它的场景呢是叫天然O to O的场景,产品是可以在线上销售,但是中间有一个环节,目前为止科技没办法打破,就是必须到到线下去验光。啊每一年基本上天猫所有的大活动,所有的大的项目,我们基本上都极力参与的,像去年光棍节,啊我这边就没有show照片了。那去年呢我们第一次突破了当天10万单,啊这10万单都是O to O的订单。不是发货不是B to C的啊从货仓里面发货了10万单,呢刚好光棍节是在周六,所以周六跟周日呢两天之内,我们的门店里面增加了快接近4万个客户。所以在在互联网化在数字化跟在电商运营的过程当中,其实请各位一定要注意,当你领先在经验值的时候,这个经验值是很难被跨越的。那代表什么?代表你动作越慢,你可能要遭受的成本就越高。那2018年我们在啊1月份的时候啊跟阿里这边对接上智慧门店,S盾,啊我们的速度也相对非常快。 

因为在数字化过程当中,我们也累积了很多经验值,所以我们花了大概一个月的时间,就把啊接近200多家店对接上了,然后后面大概有一千家店陆陆续续应该会在这几个月全部对接完。啊这是这几年来我们线上线下做了一些活动,啊线下的企业,其实我有一个特别啊诚恳的一个建议,噢就是用最快的速度跟最短的时间呢是试错一种新的玩法。啊所以啊很多新的项目,像天猫我们很多新的项目,我们就是优先找那些积极性特别强,执行力特别强的一些区域,啊因为我们全国分成七个大区,我们会找我们的大区或事业部先测试,当我们测试出来很强,有经验值可以萃取出来以后,然后很快速地扑向全国,因为这些一定是有利于我们在提升效率啊跟扩大业绩的过程。在这里跟各位分享一下我们呃一些基础架构,it的基础架构,这其实是一个很简化版的,其实我们今年是最重的一年,我们今年呢叫DIA到DDO的一个状态,DI代表是什么?呢叫DJ多in first station,我们这几年把很多的需求全部开始进入开发阶段,今年呢是把所有的包括后台的供应链,啊erp中台的CIM so QCRM包括前台的消费者端的it全部把它对接起来,当对接起来以后,你的信息化高速公路基本上全建完了。 

然后做完以后,呢接下来你进入一个下一个阶段叫数据运营的阶段。我们这个呃去年做了一个比较大的一个消费者的分类的项目叫NAB那呢代表的是你IPTO跟比kb,它是一种消费者行为学跟消费者分类一种啊啊多维的一种分类的模式,啊因为每个零售企业有时候很喜欢说啊我拥有大数据,我拥有20年的消费者的数据,这其实不叫大数据。啊我们有接近3000万的会员,过去20年来有3000万的消费的这些记录在,但是这些其实并没有办法形成真正的消费者洞察。噢只有类似像阿里的这种这么庞大的数据量跟这么多的标签,而且这么快速的分析实例的时候,才能够说他们是可以运营大数据的,所以我们是基于我们的数据的基础之上,我们把消费者呢分类分类完,我们基本上现在把他们分类成九种对眼镜跟眼视光产业九种不同的这种啊消费者行为学。那我也很建议所有的零售商,其实你有会员基础的话,你自己还是必须针对自己的产业去研究消费者在你的门店,在你的品牌在你的产业,他的消费行为学是什么,他们的消费心理学是什么,因为这些未来才是你很重要的核心竞争力其中的一环。那中午的时候呢我们在吃饭沟通的时候,我们未来这个name在家对接上阿里的数据银行的时候,这时候两边碰撞出来,这种数据的交换跟分类,我相信可以让我们的转换率达到比行业的平均水平更要更高。因为我们对啊这个name的后面其实也是一个算法,它也是一种对消费型消费者分类的一种算法,这种算法呢在对接上阿里的数据银行的能力,呢就能够把未来我们需要的这找到的这些消费者呢啊更好的获取他们。 

那这个是就是刚才讲到的这个数据链,啊包括数字化,啊把后台破前台pos,而泵应链啊包括erp啊全部把它对接完以后,然后再直接在对接上,因为这些我们都整合得很早。所以呢我们在对接数据银行数据银行智慧门店唉so的时候,呢我们对接的速度就特别快,噢那这也是一个很重要的一个基础。如果你的数字化能力相对薄弱,那你尽快要活赶快动起来,如果呢你的数据化已经做得很好了,那你接下来面对整个变动的一个市场,包括这些大平台,当尤其像阿里这样子不断地提出新的概念,新的玩法的时候,你对接的上很快的时候,这个时候你就会有一个先发的优势,我这个是我们专业化的另外一个战略,我们专业化的战略在四年前开始制定的时候,就决定把门店的体制拉高,那门店的体验要怎么样?快速拔高,是很难快速拔高的。人门店里面的体验是需要靠人来做交互,因此人的质量就特别特别的重要。这个是我们在3月6号在上海发布的啊最新的一个服务,叫VI book。其实VI book就是个人的视力档案,啊你可以再把它想象成它是一个电子病历表。我们现在的数据,所有的验光的数据从去年开始就已经在个人的会员档案里面是可以看到了,我们接下来要马上很快要跟手淘这边打通,也就是说透过手淘进来的的这些客人跟会员,你的验光数据我们也会把你存留在你的啊会员的这个这个基本资料里面,这个是今年我们也会参加了快闪店,包括所有的呃天猫所有的一些大项目,我想在这里也跟各位说三件事,啊第一个事情就是说中国的商业其实现在已经进入无无人区了,你在全世界你没有办法找到可以教我们事情的的的市场。 

如果我们还是曾经在这种传统的零售的这种运营思维的时候,你不懂得怎么去接上数字化的这个翅膀,然后你也不懂得怎么运用平台这些做出来这些很好的工具,那你就很难再去挖掘另外一些价值。啊第三个事情呢就是要数字化,要走向一些零售,越早越好。 

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