马克华菲品牌CEO 杨坤田:马克华菲新零售实践分享

马克华菲品牌CEO 杨坤田:马克华菲新零售实践分享

组织升级促成新零售:核心是组织要支持,我们创造了分子计划,每个人可以参与很多决策,更好的激发个人的创新。

视频12:54分

但是今天我用另外一个角度,用另外一个战略的思维,有时候在考虑当下,我们可能更要考虑未来新零售它已经来了,你排挤排斥,或者说他那个拒绝已已经啊这个没有用了。所以我们可能用彼岸的思维,用未来的这个活在当下的思维,或者从用未未来的思维来看今天。的时候,真的是有点迫在眉睫,去进入更好地打造我们70后这样一个生态。所以我们要看看的更多的是说我们为了明天的明天还不够,还要为了明天的明天这个思考,所以在马克的这个我们提出了说,阿新战略里面新大陆新零售提出了说,我们如何把我们的这个马克的新零售做得更有这个这个这个先度啊就是我们的商品,啊我们的这个更有限度,我们的这个品牌,我们的客户体验,我们的客户关怀,更有温度感,我们的效率,我们的创新更有速度,其实如果按照品牌就是一个人的了来看的话,它就是相当于是颜值乘以情商乘以智商这么一个感觉。这两年呢我们透过新零售的这股风潮,其实我们自己也在逼着自己做很大的转型,包括战略的调整,包括用户群的切换,从原来的80后要切换成90后的这么一个大的客户群,嗯现在000后都已经登场了,所以90后已经成为了我们的消费主力,如果我们不能因为我们毕竟是做时尚潮流的这么一个定位的市场,如果我们不能很好了切换到90后为主要的消费群的这么一个用户市场的话,可能对我们来讲将是危机重重的。 

所以这一年半的时间也是赖用我们天猫给我们参参考了很多的这个及时的数字,所以在这一年半的时间,我们做的大的动作就是我们品牌推进我们品牌年年轻化的这个节奏,让我们品牌更具潮流艺术感,根据啊这个商品更具有精神消费的一些内涵等等的一些努力,相信品牌量是要控心智,就是我们的心智模型90后他喜欢什么,有时候我会逼着我跟我每个月都会跟我的90后员工一起交流,了解他们的一些生活方式。有时候我也会跑到到这个我们叫酒吧,吧哈不能叫叫夜场酒吧去了解唉他们这些波孩子,他们在喜欢玩什么形式,尽管我们已经很久很久没去了,但是也得去了解,我们也去要了解这些孩子,他们在90后的这些孩子,他们游戏是怎么样的一个玩法,啊电竞他是怎么样一个玩法,都得去了解触及。那么这些都是透很通过很传统的方式去获得数字。如果有更好的我们的多维度的用户数据,有很多贴标签的用户数字来支撑我们做决策和判断的时候,啊可能我的这个会减少很多烦恼。啊嗯我们主要讲了新零售有三步棋,吧第一个就是主要是智慧门店。那大家都讲了很多了,智慧门店可能就是先让线下的零售数字化,啊我就不多讲了,那个我们通过我们现在全国第一批的跟阿里的天说地计划里边,我们有120家门店是打造成成为智慧门店里面有AR的互动引流瓶有I ID的啊11,够平有FID的盘点,有手机寻甸有支付宝的这些场景支付的这些内容,基本上在覆盖了我们这些这个120家的门店,而且是天猫的要求或者说这个来做的。那下面给大家简单,因为时间关系给大家简单看两段两小段,我们自己内部培训用的一个这个智慧明亮的过户场景,好吧?谢谢。 

嗯啊啊嗯嗯嗯这些就是我们那个智慧门店的一些应用的一些场景。那其实这个讲到这个场景核心呢还是这个这个这个烧了很多钱,做了FID这个项目。其实在2015年的时候,当我接触到这样一个FID技术的时候,国内服装行业应用还是很少的,基本上属于国际品牌,或者说是属于那些其他行业在用。那为什么我头脑发热非要去干这个事,其实真的有点赶时髦,但是也有点这个针烧钱,就更多的通过客户的体验,通过客户的场场景支付,通过客户的这些这个可以把我们的这个数据做得更加啊有有有有质感,有可分析。所以目前为止,我们120家的这些门店啊已经这个通过刚才讲的那些品牌号啊这个店铺运营号阵地啊获得很读者上现在融合了很多的数据,包括老会员的激活,包括数据银行等等很多也做了比较好的效果。嗯啊其中有20家店铺,两周内店铺获得了这个新的会员啊增量的会员,我想这些增量会员都对我们来讲都是本来或者是沉默会员,或者是都不是我们真正的总会员,但是我们从中可以获得更好的经过核销完了以后的一些增量收入,啊这个也带来了一些销售贡献。那么在前期到里面刚才讲了是一些智慧门店,第二个讲呢就全渠道。那么前期到我讲了前提到,可能更多的是说我们因为马克华为原来还是有一些这个加盟渠道的,那通过我们的一些新零售,我们把加盟渠道的包括线上线下完全融合打通,那么实现呢我们在2016年开始618的时候到2016年的双11到2017年前年的618到双11,基本上非常快速的就把O to O这个模型打造出来了。 

那现在百分百的购物中心的店都是O to O的店,啊可以在当地就近配送,在当地实诚前致电仓可以再获得更好的这个客户的销售体验,虽然销售业绩可能还不是特别大啊特别大,那么基本上我们O to O的销售占比已经是我们旗舰店里面,因为马克华威的天猫还是有一大笔有一半是来自分销的,所以我是占天猫的旗舰店的里面日销当中应该13~15%,如果是大促的时候基本上都20%以上,那么线上线下一盘货就可以支撑我们整个这个销售的需求,可以持疑补漏,可以全天候地实现客户时间到空间的一个这个这个啊用户需求。那么未来可能也许啊就是这个比例还会比较大的这个增长。吧那当然了通过智慧门店,我们也跟阿里啊嗯更好的实现菜鸟的书店,通啊太鸟书店通基本上这个叫降本增效,吧因为它成本相对比较好一点。那么包括天猫的周末猫智能导购,这些基本上都在日常化的使用,当然更重要更重要促进了我们的全渠道,这个板块就是我们高效的商品流现象,现在同把我们的一盘货都打通掉了,不需要量盘活了,不需要在增量做了很多的,这个我们现在也开始实行每周的线上线下渠道了,钱钱md的这个生命周期管理这个要展开讲也讲了很多,但是什么每周要对线上线下所有的商品从需求到这个这个动销到进行大量的数据的挖掘和分析来进行过程上,那么以周为单位,以店为中心以来实现过程上的决策,第三个在新零售三部曲里面的一部曲就是我们的大数据,这是我我们未来的一个非常重要的非常要关注的一件事情。因为大数据嘛那么我们也可能通过阿里的数据银行,我们自己也正在搭建我们自己的啊马克的大数据的一个nb地,就是通过销售数据场景数据,包括动销数据商品数据经营数字财财务等等的所有数据,在整合在一个数据池里面,包括会员数据来进行实时的一个数据的这个分析和做决策等等,那做新零售,我觉得非常非常非常核心的非常重要。 

就是组织要支持,如果组织不支持的话,还是用传统的课程制,还是用传承的那些这个这个呃印线上线下分离啊等等的那些方式要来实现新零售可能是一个挺难的事情。所以马克在过去一直在做阿米巴经营好几年,呢已经从14年到17年一直在做阿米巴金,啊这个这个人人都是经营者。那么每个分子计划,比如说我们电商有个电商生态圈,啊电商圈里面还有很多的,这个比如说新零售千,还有电商的这个生态啊印营圈,专门卖库存的,等等很多很多的签,那么这些千都是油钱由自组织生成的去消灭部门,消灭领导消灭阶层,然后去激发每个孩子每个年轻人的一个人多角色工作一个角色多一个岗位多角色一个角色也可以多人去参与,但是我们觉得在新的东西来的时候,可能我们要勇敢的去尝试,容易试错先行先试也没没什么错,所以我们马克华为未来的新大陆零售新零售的大陆也是潮流生活的艺术家,我们希望打造更好的高效的价值链为导向,啊在消费者主权这个时代,用大数据现现象完全融合。 

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