为什么服装行业的VIP顾客忠诚度普遍偏低?

关于这个问题,大多数人给出的答案是:不喜欢咱家产品呗。

然而不过是不经大脑随口喷出的一个答案。

其实最深层次的原因是销售和顾客对VIP认知价值的缺失。

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为什么这么说?

从品牌的角度来说,没有意识到VIP顾客是店铺经济的中流砥柱。

店铺业绩由流水顾客和VIP顾客组成,流水顾客就像是游击队队员,哪里有促销打折就去哪里,在多个品牌之间打转,随时可能抛弃你。高质量的VIP顾客则会对品牌鼎力支持。

从顾客的角度来说,我登记成了VIP,然并卵,除了过节的时候给我发骚扰短信,什么有价值的东西都没有。假如你拥有一群忠诚VIP顾客,

他们能为店铺带来什么价值?

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VIP顾客为品牌带来价值的前提是,品牌也能为VIP顾客提供价值

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对于很多VIP顾客来说,千言万语汇成一句话

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那么问题来了,如何提升VIP顾客的忠诚度?

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我们回想一下自己身为一些品牌VIP顾客的购物经历。

在一家品牌店里登记成为VIP,随后在这家店买了好几回东西,但是店员依然不认识自己,每次都要出示VIP卡或者报电话号码。如果每次我到店,店员都能喊出我的名字,让我感觉到被重视,我当然会倍爽。

店员就懵逼了:这么多VIP,我又不是公交车乘务员,哪里记得住谁是谁?

建立VIP数据库

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数据库中多项指标让你比TA情人还了解TA,

但是前提要认出谁是谁,

所以最重要的就是照片,

照片让你在茫茫人海中找到你的财主。

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1-正常注册VIP时,让顾客留下电子照片。

2-顾客试穿衣服时,主动向顾客提议用手机拍照看效果。

3-加微信,获得微信照片。

4-VIP顾客答谢宴会上拍照留念。

5-还有一招要慎用,那就是偷拍。

高明的店员会在这条认人的路上越走越远,在街上看到VIP的时候都会打招呼,整得跟乡里乡亲一样,那么VIP在要买东西的时候,都不好意思不找你。

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假设店员在平时很尽责的录入VIP顾客的信息,那品牌就拥有了一定的数据基础,可以根据VIP顾客的消费习惯将他们分类。

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我们可以将VIP顾客分为主要的两大类。

第一类,消费次数高、消费件数高、消费金额高,但是很少购买原价商品。这类虽然钱包鼓鼓,但是高举理性消费主义旗帜,不到打折不弯腰。针对这类VIP,记得有促销打折的时候提前通知他们,甚至可以为他们开通绿色通道,例如比别人提前一天享受折扣之类的。

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第二类,消费次数高、消费件数高、消费金额高,经常买原价商品。这类客户高举买买买买伟大旗帜,基本上买衣服不需要看价格,看中就拿,属于明星级别,品牌重点呵护对象。这类VIP需要你给足面子,做足服务。例如特殊服务…..专人接待啥的。

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最常见的将VIP顾客区分对待的方法体现在折扣上,人是趋利生物,理应如此,但是不建议VIP的折扣和普通客户相差太多。

第一,越牛的VIP消费越多,客单价越高,打折太低的话,品牌利润就会得不到保障。

第二,我们要服务好高级VIP,但如果打折太多,利润太少,服务的成本就会加大,那么跟接待普通顾客有毛区别。

第三,其实高级VIP,站在顾客金字塔的顶端,要的是服务,光有折扣没有服务,那跟其他店有什么区别。

第四,折扣不是仙丹,如果用折扣去征服客户,把忠诚度建立在折扣上,等其他店折扣更低的时候,他们就跑啦。

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跟VIP顾客一回生二回熟之后,发微信或者发短信加强联系这种老套的办法,还是要用的。但要考究,别整得跟骚扰短信一个级别。

男女要分开

至少不能把先生叫成小姐吧。先生和小姐兴趣不同,先生喜欢投资理财什么的,小姐喜欢星座情感什么的。

年龄要区分

年轻人嘛,自然喜欢一些网络东西,用词也偏网络语言。

中年人呢,比较关心市场经济啊,家庭小孩之类的。

至于老年人,他们经常转发一些养生健康的微信,就好这口。

宗教别搞混

如果能跟顾客聊到如此细致,那是一种境界。时不时转发一些他们所信仰的宗教方面的文章、歌曲什么的给他们,赢得欢心。

兴趣爱好要多聊

闲聊也是一种技能,聊到对方的一些兴趣爱好,互相交流,最容易拉进距离,例如阅读、电视剧、NBA等等啦。

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到最后你会发现,一切的方法都是建立在拥有足够VIP顾客的数据信息的基础上,首先你得认得她的样子,样子要对上名字,了解她的喜好什么的,简直跟追求对象差不多,理性收集数据,然后感性的去营销。所以还是赶紧收集顾客数据吧。

 

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